Похожее чувство разочарования возникает, когда мы ввязываемся в онлайн-спор с незнакомцем — дискуссию, которая ни к чему не приводит и обычно заканчивается разочарованием и горечью. Или когда мы просматриваем фотографии экзотических мест отдыха, прекрасно понимая, что у нас нет возможности отправиться в путешествие прямо сейчас.
Персональный консультант Седрик Чин решил глубже разобраться в вопросе, который продолжает беспокоить многих из нас: проблеме отвлекающих факторов. Он понял, что мы тратим слишком много времени и энергии на занятия, которые не помогают нам продвигаться вперёд, а часто даже не выбираем их сознательно.
Чин ознакомился с классическими исследованиями в области внимания, включая работы Дэниела Канемана, которые показали, что человеческое внимание — ограниченный ресурс, требующий разумного и тщательного управления. Хотя он перепробовал множество методов, ни один из них не помог ему по-настоящему решить эту проблему.
Он принял технические меры, такие как «информационная диета»: удалил приложения, отключил звук в аккаунтах Twitter и попытался сократить поток контента. Несмотря на всё это, он обнаружил, что отвлекающие факторы раз за разом возвращались и постепенно снова захватывали его время.
Однажды друг не рассказал ему о новом подходе, который показался ему чудом.
«Суть этого подхода очень проста, — пишет он. — Каждый раз, когда вы что-то делаете или читаете, спрашивайте себя: „Какого результата я пытаюсь достичь?“ Вот и всё. Цель не в том, чтобы контролировать, как вы распределяете своё время, а в том, чтобы быть осведомлённым в каждый момент о причине, по которой вы потребляете какую-либо информацию. Если вы будете это делать, распределение вашего времени изменится естественным образом».
По словам Чина, этот совет на первый взгляд кажется невероятно простым — почти тривиальным, как поговорки вроде «правильно питайтесь и регулярно занимайтесь спортом». Но на практике его сложно реализовать, поскольку он требует высокой самодисциплины и постоянного сосредоточения. Однако, когда Чин начал применять его всерьёз, его жизнь преобразилась.
«Вот несколько простых примеров, — пишет он. — Я слушаю подкаст, пока делаю работы по дому, и через пятнадцать минут спрашиваю себя: какого результата я пытаюсь достичь?
Ответ: никакого. Единственную информацию, которую я хотел получить, я уже получил на десятой минуте, и с этого момента всё только ухудшается. Поэтому я останавливаюсь и продолжаю выполнять остальные дела молча».
«Ещё один пример: мои друзья обсуждают спорные вопросы гендера в олимпийском боксе, и я обнаруживаю, что начинаю углубляться в эту тему. Я останавливаюсь и спрашиваю себя: какой результат я хочу получить здесь?
Ответ: я делаю это по социальным причинам, то есть это не имеет никакого отношения к моей жизни или работе. Я делаю это просто потому, что мои друзья обсуждают проблему в группе WhatsApp, и хочу поучаствовать в обсуждении. Я продолжаю читать, но теперь понимаю мотив — и останавливаюсь, прежде чем это заполнит весь мой день».
Чин продолжает:
«Вижу, как кто-то пишет что-то совершенно глупое в соцсети. Пишу саркастический ответ, а потом спрашиваю себя: „Чего я хочу добиться этим?“ Признаюсь, я просто хочу почувствовать своё превосходство. И удаляю свой ответ.
В конце долгого дня я ловлю себя на том, что бесцельно пролистываю соцсети. Открываю окно для написания сообщения, готовлюсь написать твит и спрашиваю себя: „Чего я пытаюсь добиться?“ Ответ: „Я пишу твит, потому что мне скучно, и я хочу внимания“. И это нормально. Согласно принципу мышления, ориентированного на результат, я могу продолжать, пока я честен с собой относительно мотива. Но я также признаю, что это довольно жалкая причина, и у меня есть дела поинтереснее. Поэтому я останавливаюсь».
По словам Чина, после шести месяцев практики этого подхода он почувствовал значительное душевное облегчение.
«Мой разум теперь не похож на переполненную, перегруженную информацией библиотеку, а скорее на открытое, чистое поле с настоящим пространством для размышлений. Я чувствую уверенность в себе, зная, что могу сосредоточиться на том, что для меня важно. И самое главное, я чувствую прилив сил: я полностью контролирую направление своего внимания и знаю, что никто не сможет у меня этого отнять».
Вместо того чтобы сходить с ума из-за политических дебатов или медийных бурь, Чин сохраняет сосредоточенность.
«Я уделяю минимальное внимание статьям, подкастам и видео, которыми делятся друзья, — усваивая только то, что имеет отношение к желаемым результатам, а затем просто иду дальше».
Чин помещает метод «мышления, ориентированного на результат», как он его называет, на третий, самый высокий уровень в иерархии потребления информации.
На первом уровне находится нефильтрованное потребление — это самый безрассудный уровень, где люди позволяют всей информации течь к ним без разбора — как через распахнутую настежь дверь.
Второй уровень уже включает в себя осведомлённость и фильтрацию: те, кто на нём находится, выстраивают вокруг себя систему защиты, блокируют ненадёжные источники, следуют только тщательно отобранным источникам и создают относительно «чистую» информационную среду.
Но третий уровень, по мнению Чина, самый высокий из всех: здесь больше не нужны стены и внешние ограничения. Человек способен свободно плыть по океану информации, ныряя в глубину, когда это необходимо, исключительно ради ясных и конкретных целей, которые он определил для себя заранее.
На самом деле, этот метод применим практически к любой сфере жизни. Например, читая книгу, вы можете читать её, «думая о результате» — например, пытаясь найти ответ на конкретный вопрос или стремясь глубже понять актуальную тему. А если вы окажетесь в центре напряжённого разговора, остановитесь на мгновение и спросите себя: «Чего я пытаюсь этим добиться?»
Такой подход к разговору перекликается с тем, что Питер Богосян, бывший профессор философии Портлендского государственного университета, предлагает в своей книге «Невозможные разговоры», написанной в соавторстве с доктором Джеймсом Линдси. По их мнению, первый и самый важный принцип любого разговора — это понимание его цели.
«Люди начинают разговор по разным причинам, — пишут они. — Часто они просто хотят наладить контакт друг с другом, а в других случаях преследуют более функциональные цели».
Среди возможных целей разговора они называют: понять позицию другой стороны, иногда не соглашаясь с ней; учиться, то есть понять, как другая сторона приходит к своим выводам; искать истину; попытаться изменить убеждения или способы формулирования убеждений; произвести впечатление на собеседника или на того, кто наблюдает со стороны. Цель разговора определит, как он будет развиваться и насколько далеко зайдёт.
На самом деле, Чин не изобрёл новый метод, а просто применил известный принцип из исследовательской литературы в повседневной и конкретной форме.
В когнитивных исследованиях обнаружено, что человеческое внимание работает по двум основным механизмам: снизу вверх — реакция на внешние стимулы, такие как звук или движение в поле зрения; сверху вниз — реакция на заранее определённые цели.
Когда мы ставим перед собой чёткую цель, прежде чем начать действовать, мы активируем механизм «сверху вниз», который направляет наше внимание на то, что важно в данный момент, и помогает отфильтровать нерелевантную информацию и стимулы. Другими словами, мозг учится различать важное и неважное, в зависимости от того, что мы ищем.
Исследования в области промышленно-организационной психологии подтверждают эту логику. Классическая теория постановки целей профессора Эдвина Локка и профессора Гэри Лэтема (Locke & Latham) — одна из центральных теорий в области мотивации — показывает, что ясные цели действуют как своего рода «прожектор», который высвечивает стимулы и действия, связанные с достижением цели, и затемняет (или подавляет) не связанные с ней отвлекающие факторы.
Подход Чина просто берёт этот принцип и сводит его к сути самой жизни.
Также в сфере бизнеса
Энтони Ульвик, основатель консалтинговой фирмы Strategyn, сделал нечто подобное, только на этот раз он применил этот принцип на практике в мире бизнеса.
Ульвик разработал инновационную маркетинговую методологию, которая ставит желаемые результаты клиента в центр процесса принятия решений. В отличие от традиционного маркетинга, который часто основан на демографической сегментации или характеристиках продукта. Ульвик стремился к систематическому пониманию того, чего хочет достичь клиент, и только затем на основе этого определять потребности, возможности и направления развития новых продуктов или услуг.
Другими словами, вместо вопроса «Что должен включать в себя продукт?» центральный вопрос в его методе звучит так:
«Каких желаемых результатов (цели) пытается достичь клиент?»
Профессор Гарвардской школы бизнеса Клейтон Кристенсен разработал похожий подход под названием «Работы, которые нужно выполнить». Чтобы объяснить эту идею, Кристенсен рассказал о случае, произошедшем в McDonald’s.
«Компания хотела обновить свою линию молочных коктейлей, чтобы увеличить продажи. Поэтому она составила профили клиентов, пригласила их на переговоры и задала вопросы, например: „Как мы можем улучшить молочный коктейль, чтобы они покупали его больше?“»
McDonald’s получил множество отзывов и внёс улучшения, но продажи не изменились.
«Затем, — говорит Кристенсен, — мы предложили им попробовать совершенно другой подход: выяснить, какую функцию должен выполнять молочный коктейль».
На следующее утро исследователь стоял у входа в «Макдоналдс» и спрашивал клиентов, что заставило их прийти в 6:30 утра именно за молочным коктейлем.
«Мы спросили их: представьте себе похожую ситуацию, в которой вам нужно было бы выполнить ту же „работу“, которую выполняет для вас молочный коктейль (но не с помощью молочного коктейля) — что бы вы „наняли“ вместо него?»
Один из клиентов ответил:
«В прошлую пятницу я „нанял“ банан, чтобы сделать эту работу, но он просто не справился. Я съел его меньше чем за минуту». Затем клиент добавил: «Молочный коктейль густой, а трубочка тонкая, поэтому мне требуется 23 минуты, чтобы выпить его. Именно столько времени занимает моя поездка на работу».
Многие другие отреагировали аналогично. Кристенсен объясняет, что целью «работы», которую они пытались выяснить, оказалась — скоротать скучную дорогу на работу и обеспечить чувство сытости до 10 утра. Они «наняли» молочный коктейль для этой «работы».
Когда McDonald’s изменил свою точку зрения с вопроса «Молочные коктейли вкуснее, чем…?» на вопрос «Почему люди покупают молочные коктейли?», компания обнаружила, что её целевой рынок на самом деле примерно в семь раз больше, чем изначально предполагалось.
Вместо того чтобы рассматривать рынок молочных коктейлей как узкую аудиторию людей, которые просто любят молочные коктейли, она также выделила целую аудиторию, которая вообще не покупала молочные коктейли, но пыталась сделать то же самое с другими продуктами, например, бубликами, бананами или пончиками.
После этого следующий шаг был прост: внести изменения в маркетинг или сам молочный коктейль, чтобы он соответствовал «работе», которую он должен выполнять. Например, выпустить на рынок версию молочного коктейля, которая особенно подходит для утреннего употребления (вместо того, чтобы представлять его как «десерт»), а представлять его как что-то удобное для еды по дороге на работу, а также, возможно, заменить трубочку, чтобы она продлила время питья и идеально подходила для продолжительной поездки.
В статье, опубликованной им и его коллегами, профессор Кристенсен объяснил, что «работы» не все одинаковы по размеру и сложности. Есть небольшие работы, например, ожидание в очереди к врачу или приготовление полезного сэндвича для ребёнка в школу. Есть более масштабные, сложные и значимые, например, поиск полноценной карьеры или переход на новый этап жизни.
В качестве примера Кристенсен и его коллеги приводят случай строительной компании в районе Детройта, которая строила роскошные квартиры для пенсионеров. Квартиры были предназначены для пожилых людей, которые хотели переехать из большого частного дома, опустевшего после ухода детей, в комфортную жизнь со всеми необходимыми удобствами под рукой.
Идея казалась многообещающей: квартиры были новыми, просторными и хорошо спроектированными, и действительно, многие потенциальные покупатели были впечатлены, но на практике очень немногие совершили покупку.
Компания неоднократно пыталась усовершенствовать свой продукт. Она модернизировала квартиры, улучшала дизайн, но продажи продолжали падать.
Перелом наступил только тогда, когда компания изменила свою точку зрения. Она поняла, что её настоящий продукт — не квартира, а помощь в эмоциональном и практическом переходе между разными этапами жизни людей. Клиенты хотели не просто новые стены — им нужна была помощь в переезде из дома, полного воспоминаний, в новое, неизведанное место.
Компания начала предлагать услуги, помогающие выполнять эту «работу»: консультации в принятии решения о том, какие вещи оставить, а какие выбросить, предоставление гранта на хранение вещей на складах в течение двух лет, логистическая помощь при самом переезде и многое другое.
Как только компания сосредоточилась на реальной цели, которую пытались достичь клиенты, а не только на продукте, результат стал очевиден: продажи выросли примерно на 25%.
__________
Чтобы оперативно и удобно получать все наши публикации, подпишитесь на канал Epoch Times Russia в Telegram
